赤字経営が続いていると、苦しいと感じる社長さんも多くいらっしゃると思います。

今日は赤字で会社経営が苦しい時にすべき、３つの切り捨てについて考えていこうと思います。

日本の企業の2/3は赤字

令和2年度の「国税庁統計法人税表」によると、申告法人件数約295万件に対し、欠損、つまり赤字法人は約192万件でした。

実に2/3の企業が赤字なわけです。

日本の企業の大半が赤字ということになります。

とするのであれば、日本の社長の2/3は赤字で苦しんでいるわけです。

赤字会社の経営は苦しいもちろん赤字でも潰れるわけではありません。資金繰りが止まらなければ、会社は潰れることはないからです。

しかし、毎期の決算が赤字というのは息苦しいものがあります。

頑張って頑張って頑張って、なぜ赤字なのか、、、

どうしたら良いのか、毎日頭を悩ませる日々。

国が悪い、政治が悪い、ついついそう言いたくなってしまいますよね。

それくらい赤字が続く経営は苦しいものです。

毎期しっかり利益が出て、「税金高くてな」と言える方が気持が良いですよね。

赤字会社経営で苦しい時にすべき3つの切り捨て

【赤字で会社が苦しい時１】売上の切り捨て

まずは売上の切り捨てです。

いやいや、赤字なのに売上切り捨ててどうするんだ

そう思われそうです。

しかし、赤字で会社が苦しい時には大真面目にこれをやらなければなりません。

ただし、無作為に切り捨てるわけではありません。
しっかりとした基準に基づいて切り捨てます。

そのために必要なのがABC分析です。

分析などと言うと難しそうですが、得意先別と商品別に売上金額を大きい順に並べていき、累計額を書いていくだけです。

そして上位何社あるいは何商品で、どれだけの売上を占めているのかをチェックします。

パレートの法則に基づくと、通常は上位20%で売上の80%をカバーしているはずです。

そして95%を占めなくなる先には、「ここは伸びる！」と思える先を除き、営業も配送もいっさいを取りやめます。

年間の売上が5万くらいしかない、粗利は2万程度の先が見えてきたりします。

足繁く通っていたけど、それガソリン代だけで赤字じゃないの？みたいな事例がボロボロ出てくるわけです。

【赤字で会社が苦しい時２】経費の切り捨て

続いて経費の切り捨てです。
こちらはイメージがつきやすいかもしれません。

経費は3種類あります。

１つ目が仕入、２つ目が固定費、３つ目が人件費です。

①仕入の切り捨て

仕入は昔からの仕入れ先から、ずっと同じ値段で仕入れていることがあるかもしれません。

こう言う場合、実はその仕入れ先は新規にはもう少し安い値段で売っている可能性があります。

確認をして、可能であれば少し安くしてもらうなどの交渉をするのが良いです。

ただし同じものの仕入れ値を下げるのはOKですが、安価な代替品への切り替えは注意が必要です。

例えば飲食店や食品メーカであれば、材料の良し悪しが味に直結し、これを落とすと味が落ち、売上が落ちる可能性があります。

安い代替品に切り替える時は、商品の性質を考慮して、問題なければ切り替えにしましょう。

②固定費の切り捨て

固定費とは、仕入と人件費以外の全てのことを意味しています。

学術的には違ったりしますが、ひとまとめにしています。

会社の電気をこまめに消しましょうとか、備品をとにかく安いものに切り替えましょうみたいな切り捨てではありません。

大切ではありますが、苦労の割に効果が知れてるからです。

ずっと頑張り続けなければいけませんしね。

固定費の切り捨てですべきなのは、1回の苦労で継続的に効果があるものの見直しです。

例えばよくあるのが「お付き合いシリーズ」です。

• 付き合いで入った団体の会費
• 付き合いで入った保険

こういうのは全く行っていないとか、様々な理由で全く使われていません。

その会にいることで、自社の売上やブランド力向上に価値があるならやめるべきではありません。しかし、なんとなく付き合いで入って払っている会費はもったいない。

会費や保険の見直しだけど、数万円、時には数十万円経費が削れます。

しかも最初にちょっと頑張るだけで、あとはずっと同じ効果が続きます。

電気をこまめに、、、のような永久に続く苦労はありません。

③人件費の切り捨てはNG

ちなみに３つ目の人件費に手をつけるのはお勧めしません。
気軽にここに手をつけると、いっきにダメになります。

社員の動向に物申したくなる気持ちはわかります。
しかし、IT化が進んでもまだまだ人では重要です。

ここは本当にどうにもならなくなった時の最後の砦です。

【赤字で会社が苦しい時３】こだわりの切り捨て

ここまでお話してきた2つの切り捨てとは、少し毛色が異なります。

それが、こだわりの切り捨てです。

「こだわり」は財務的な数字の話というより、心理的な部分であるため、切り捨てようと思っても中々できません。

その理由は、そもそもこだわりは自分自身が「こうしたい！」という思いと密接に関わっており、不要と感じることが出来ない可能性が高いからです。

そこで、一口にこだわりは捨てようとというのではなく、形式的に切り捨ての判断していきましょう。

形式的な基準として、まずは良いこだわりと悪いこだわりに分けましょう。

良いこだわりは残し、悪いこだわりは切り捨てましょう。

良いこだわりと悪いこだわりの区別は、お客様の要望を満たしているか否かです。

お客様の要望を満たさないこだわりは、残念ながら捨てる必要があります。

ちなみにお客様の要望を満たしているかは、商品別のABC分析を見ればすぐにわかります。

肝入りで作ったのに全然売れていない、そんな気なかったのにやたらと売れている。

ABC分析をすると、そういうことが数字で見えてきます。

まずこれをやった上で、経営計画や資金繰りを考えていくというのが大切です。

関連記事経営計画は無駄になる！？作らない方がマシなのか？

2022.05.16

関連記事資金繰りが苦しい！うまくいかない！解決策はただ一つ資金運用表を作ること

2022.03.30

編集後記

今日はとある会社の方と広告に関する打合せをしてきました。

さて、いよいよ明日からGWです。

中日は仕事をしようと思いますが、それ以外は久しぶりに少しゆっくり休もうと思っています。

投稿 【赤字】会社経営が苦しい時にすべき３つの切り捨て は 経営参謀 に最初に表示されました。

コロナも少しずつ落ち着きを見せているの中でのウクライナ問題・・・

ここ数十年、日本はちょっと回復しそうかな？と思うとずるずると引っ張られてしまっているような気がします。

しかし、そんな中でもうまく行っている企業はあるわけで、そういう人たちに少しでも近づくためにはどうすれば良いのか？

みたいなイメージで、お話していきたいと思います。

最後の編集後記だけでも読んでいっていただけると嬉しいです！

９割が潰れる世界で戦う覚悟が経営者には必要

会社の生存率は10%と言われています。
その道を選んだ経営者の皆様は、苦しい時思い出す必要があることがあります。

それが、９割潰れる世界で戦う決断をしたということなわけです。

サラリーマンや雇われであれば、他責でヘラヘラしていても生きていけます。
しかし経営者はそうもいってられません。

売上が苦しい。利益が出ない。

人のせいにしてみたところで、商品が売れるわけでもない。
そういう状況なわけで、結構苦しくなっていきます。

そう思った時には、自分の選んだ世界が生存率10%の世界であることを思い出してください。

そしてそこは自責の気持ちで、必死に頑張らなければならないんだと覚悟を決める必要があります。

９割潰れる世界で生き残る唯一の方法は「経営計画」

９割が潰れる世界で、会社が生き残る唯一の方法は経営計画です。小規模ビジネスもです。

計画なんて無意味という人は、こちらの記事を読んでいただけると参考になると思います。

関連記事経営計画は無駄になる！？作らない方がマシなのか？

2022.05.16

なぜ経営計画が生き残る唯一の手段がというと、それはそもそも実効性のある経営計画を立てている会社自体がほとんどないからです。

特に小規模ビジネスにおいてはその傾向が顕著です。

銀行から資金を借りるためだけの計画を立てていることはあるかもしれませんが、、、

現状を作っているのは半年前の行動

経営計画の立て方を考える上で大切なことがあります。

それは、「現在の状況は過去の行動の結果である。」ということです。

今この瞬間に売上をどうにかしたいと思ったところで、通常どうにもなりません。

経営にせよ、なんにせよ、概ね半年前の行動の結果が今になって出ているだけのことです。
慌ててどうこうなるものではありません。

そうすると、例えば3月に売り上げをあげようと思ったら、その対策は半年前の9月から立てていなければならないわけです。

売上アップ対策の効果が出始めるのには半年程度の時間は最低でもかかります。

だからこそ9月の時点で、3月にどうなっているかの計画をして、実際に行動へ移すことが求められるわけです。

そして9月の努力の成果は、3月にある程度で始めることになります。

半年後の計画の立て方

私のブログでは経営計画の立て方を色々と書いています。
それを参考にしていただければ良いのですが、、、

一般的には「ビジョン→長期計画(5〜10年)→短期計画(1〜3年)→月次計画」といった具合に長期から短期へと計画を立てます。

しかし、計画を立てたりしたことがない方には難しいので、とりあえず１年後の計画を立てましょうとお話しています。

この記事ではさらに短縮し、とにかく半年先でも良いから計画を立てましょう！

半年後計画は数字で計画する

今まで計画なんて立てたこともない人は、半年先でも読むのは難しいかもしれません。

では来月の見込みならいかがでしょうか？

とりあえずまずは来月の売上見込み、利益見込み×6ヶ月の計画を出しましょう。

そしてこの計画は必ず数字で出しましょう。

半年後売上計画の立て方

例えば客単価1,000円で、1日100人の20営業日であれば、月間売上は200万円です。

で、諸々引いた残りの利益が10万円だとしましょう。

すると6ヶ月後の売上は累積1,200万円、利益は60万円です。

では6ヶ月後に月15万円利益が欲しいと考えたらどうすべきでしょう？

仮に粗利率70%のビジネスで固定費は変わらないとしたら、固定費は135万です。

このため利益15万円を得るために必要な粗利の額は135＋15で150万です。

そしてこれを粗利率70%で割返すと必要な売上はざっくり214万円。7％アップですね。

1日100人、1ヶ月2,000人の来客数を固定するなら必要な客単価は1,070円。

客単価1,000円を固定するなら1ヶ月2,140人、1日107人です。こんな感じでPL周りの計画を立てていきます。

キャッシュフローシートの考え方をお話しているので、これに当てはめると簡単です。

経営計画関連では、こちらの記事で詳しく解説しています。
もしお時間があれば、こちらも参考にしていただければ幸いです。

関連記事【小規模ビジネス】経営計画「超超超」入門。面倒なら欲しい利益を決めれば良い

2023.03.10

半年後の計画売上を立てる手段

売上をいくら立てるか？についてはお話した通りです。

では、これに対してどういう戦略を出していくのか？というのが次のお話。

まあ結論からいうと「私には分からん」です。

どうやって客単価や回転数、来店数を売上を上げるかは、会社によって異なりますから、ここで「こうやれば」ということは無理。

前提も全く違うのに、そういう事を「こうやれば良い」断言できる人は怪しい感じがします。

ここではどうやって売上計画を実現する戦略を数値化するのか？についてお話します。

売上の手段を数値化する方法

「良い接客をする」みたいな数値不能な戦略は取らなくて良いです。
数値化出来ませんし、良い接客とは何かがよくわかりません。

なので、こういう場合には何を○回する、みたいな感じで数値化します。

例えば、、、

• 毎日お客様についで買いを促す一言を10回する
• ありがとうを1日10回もらう
• リピート・おすすめをしてもらえる施策を毎日10回する

こんな感じです。

「良い接客をする」は確かに大切です。

しかし良い接客の結果としてどのような結果を得たいのか？が不明瞭だとこれまでの変わらぬ計画なし戦略になっています。

だからこうやって、「良い接客をする」という定性的な目標は立てなくても良いです。
数字にできる目標を立てて行ってください！

ポジティブ思考でメンタルを維持する計画も立てる

これまで何もして来なかった人が今立てた施策を始めても成果が出るのは10月下旬。

ここから長い時間「成果なし」が続きます。さらに今は厳しい経営状況。

それを耐えて生き残るためには、自分のメンタルを維持する計画も大切です。

そのためにポジティブな思考ができるような方法を取る必要があります。

これも売上の計画で話したものと同じで、

• 1日○回ポジティブな発言をする。
• 自分を〇回以上褒める

こういったメンタル維持施策も同時に進める事で、グッと耐えることができます。

いやいや、小学生かよ！というようなことですがとても大事です。

ストレスがかかりすぎると、人間の脳の働きが鈍くなるという研究結果があるそうです。
意識的に心をポジティブにするように心掛けなければなりません。

毎日の計画とやったことを記録に取る

こうやって立てた計画について、その日やった結果をメモしていきましょう。
これは実績の記録です。

計画に対してどの程度実践したのか、自分が何をしたのか、本当に計画通り進むのか？
これをチェックするためのツールです。

毎日実績を記録することで、計画との乖離が確認できます。

そして、ある程度進めていくなかで、思うように成果が出てこない場合には「やり方の修正が必要」ということに気が付くことができます。

以上のように、計画を立ててそれを実行し、記録を取るだけでもほとんどの経営者と差別化できます。

事実、消えていく9割の会社の中には何も手を打たない、行き当たりばったりで潰れていっている会社もそれなりにあります。

企業経営とは生存率10%という地獄のゲームなんだ、と、覚悟を決めて頑張っていきましょう！

編集後記

保育園が再開となり、息子は1週間ぶりに保育園へ。

私は寂しがって泣くと予想していましたが、妻の話では、先生に駆け寄り抱きしめてもらっていたそうです。

そしてあっさりバイバイをされてしまったとか。

息子の成長に感心しますが、どこかその成長に寂しさも感じました。

私自身は、お客様のデータを取り込む作業を極力自動化するためのデータ整理だったりに時間を使っていました。

結構面倒ですが、こういう作業をすると次回から圧倒的にスピードが上がるわけです。

7時間かかるような業務でも、やり方次第で簡単に1時間程度で出来るようになったりします。また、プログラムを組めば一瞬になるかもしれません。

面倒くさがりな公認会計士というのは結構少ないと思います。数字を司る癖にごちゃごちゃしたことが嫌いなので・・・

しかし、効率化だったりの観点ではその性格が役立ったりするわけです。

面倒くさがりも案外悪くないですよ！

投稿 ９割潰れる世界で生き残る唯一の方法【経営者の覚悟】 は 経営参謀 に最初に表示されました。