こんにちは、公認会計士の川畑です。
本日もありがとうございます！
今日は、私が個別コンサルの面談を実施に気をつけている5つのポイントについてお話していきます。
【個別コンサル】面談時に気をつけている5つのポイント
1.相談者の悩みの裏を掴む
まず、これはコンサルに限らずどんなことにも大切なことです。
- 経営
- 資格試験
- 家族関係
- 友人関係
- 会社の関係
人は、こういったさまざまな悩みを抱えていますが、それの全てに共通することです。
悩みには、言葉として表面に浮いてきている悩みと、実際の悩みがあります。
友達に相談して、「たしかにそうだ！」と全く異なった視点に納得したことはありませんか？
このように、自分自身で裏にある本当の悩みに気がつく事は結構難しかったりします。
私も、あなたもです。
だからこそ、面談時には相談者の発言の裏にあるものは何か？
これによく注意を払って行かなければなりません。
例えば「返済で資金繰りが苦しくて困っている、、、」という相談があったとします。
これに対する本質的な解決策が、返済期限延長や金利の交渉とは限らないわけです。
そもそも借入を返すのに十分な売上がないのであれば、返済期限を伸ばそうが、金利を見直してもらおうが関係ありません。
100返すためには、返済期限内で100+利息分の売上が最低限必要なわけです。
そして、売上げ上がらない理由も多岐にわたります。
こういうものは、しっかり話を聞いて行かなければなりません。
2.最終的な答えを出すのは相談者自身
お金をいただいておきながら、「答えは自分で出せ」というのは少し無責任のように思われるかもしれません。
ただ、自分で気がつき、自分で納得したことでなければ人は全力で取り組むことはできません。
コンサルタントが言った通りにやって、成功したとしても、たしかに成果は手に入りますが、自分自身の成長には繋がらないと思います。
これについては、「経営者に必要なのは相談相手」という記事でもお話しています。
また、全ての答えを私が出せると思うことは驕りだと思っています。
世の中には知ってることに対し、知らないことは想像もつかないくらいあるわけです。
それを考慮せずに、「こうすれば良い」という答えを提示するのは無責任です。
ということで個別コンサルでは、何が悩みなのか一緒に考え、一緒にどうすれば良いか考えていくという方針にしています。
3.「失礼な質問かも」と思わないようにする
これは1の「悩みの裏を掴む」でお話した内容と近いものです。
私側の心の持ち方といった方が分かりやすいかもしれません。
質問をする際に、込み入った内容だったりしてもしっかりと質問するようにしています。
失礼かも？と思って質問しないと、本当に悩みを解決するために必要な情報を得られなくなってしまいます。
個別コンサルとして報酬をいただいている以上、悩みの解決の糸口をつかまなければならないからです。
また、一度そのように萎縮すると、全てが「失礼かも？」と気になるようになって、まともに質問が出来なくなってしまいます。
私は何も気にせずズケズケと色々な質問が出来るタイプではありません。
なので、こうして「失礼かも？」と思った時こそ一歩前進する癖をつけています。
もちろん答えたくないものにはお答えいただく必要はありません。
4.性格的な相性が悪そうであれば、断る
話をしていて、相性が悪そうな人という方は必ずいます。
- 電話「しか」使わない
- いつもアポ無し
- 期限ギリギリ
- 約束を守らない
- 無理に上下関係を作ろうとする
- 無理な節税に走ろうとする
こういった極端な合う合わないというものもありますが、話していて「なんか合わないな〜」という人のことです。
もちろん100%その勘が当たることはありません。
とは言え、普通の人間であれば初めてあうときは取り繕っているもの。
その取り繕った状態でも「なんか合わない」と感じる方の場合、申し訳ないのですがお断りすることがあります。
友人関係であれば、テキトーな距離感を保ちつつまあそれでも付き合うということもあります。
しかし、ビジネスの場においてはお金のやり取りがあるわけです。
そして通常、どちらかだけが「合わない」と感じることはないので、お互いにそう感じつつお金をいただくのは逆に失礼だと思います。
ブログを読んでお問い合わせ頂いた方は、私がどういう人間か、おおよそご存知です。
ブログを読んで「こいつは合わない」と思えば、当然お問い合わせはしないわけです。
私に合って「川畑とは合わない」と思うのはその方にとって時間の無駄です。
とすればブログも、お互いのためになっているわけです。
もちろん「ブログ読んでから問い合わせろ！」なんて怒ったりしませんよ(笑)
5.適切な報酬をいただくようにする
「適切な報酬をいただくようにする」これは結構重要なポイントだと思っています。
売上が欲しいがために、安くするということはサービス業では割とよくある話。
しかし、原価が存在する商品の販売業と異なり、サービスという原価の不明確なものを売っています。
「100円で作ったものを通常は300円で売るけど、250円でも利益が出るから割引しておこう」こういったことは、商品を販売している場合にはできます。
一方で個別コンサルのようなサービスの場合事情は異なっており、原価というものは事実上ありません。
しかし困ったことに「心の原価」というものがあります。
「このサービス提供にはこれくらいの報酬が欲しい」これが心の原価です。
例えば「本当はこれくらい欲しいけど、仕方ない、、、」と安くしたとします。
こういう思いで売った場合、100円のものを90円で売ったのと同じ状態です。
すると「割に合わない」とか「安いのに」みたいな気持ちが頭をよぎる可能性は否定できません。
勝手に安く売っておきながら、そんな状態でお金をいただき、お客様に対し「割に合わない」なんて思うのは失礼です。
「割に合わない」と感じた瞬間から、常に心は赤字ですから仕事もつまらなくなります。
当然サービスは劣化します。
それを避けるためにも、適切な報酬をいただくようにしています。
【個別コンサル】気を付けている５つのポイント-まとめ
以上、私が個別コンサルの際に気を付けていることでした。
1.相談者の悩みの裏を掴む
2.最終的な答えを出すのは相談者自身
3.「失礼な質問かも」と思わないようにする
4.性格的な相性が悪そうであれば、断る
5.適切な報酬をいただくようにする
編集後記
今日も夕方頃から曇りになって、空が暗くなってしまいました。
冬と違って2〜3日ずっと良い天気が続くことがないのが残念です。
やはり毎日スカッと晴れていると気持ちいですからね。
明日も晴れ予報なので、1日通して晴れてくれたらな~なんて思っています。
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こういうスタンスでやっているというのが、伝われば良いかなと思ってます。